Le facteur humain est très important dans toutes les relations d’affaires, mais cela est encore plus vrai en Russie. Les relations de travail en Russie comportent des spécificités, et les difficultés de communication avec les partenaires russes sont fréquentes, bien que les pratiques d’affaires se fassent de plus en plus selon un fonctionnement « l’occidentale ».

Témoignage de Jerôme Dumetz
Professeur et coordinateur des programmes internationaux à l’Académie d’économie Plekhanov de Moscou. Spécialiste de l’interculturel, il est également à la tête d’un cabinet de conseil aux entreprises et organise des séminaires de communication interculturelle.

En Russie tout évolue très rapidement, y compris les relations de travail. On ne traite pas d’affaires aujourd’hui comme on le faisait il y a dix ans. La France et la Russie entretiennent des relations anciennes, mais qui ont la particularité d’avoir été essentiellement le fait des élites (artistes, aristocrates…), ce qui explique nombre de préjugés assez « romantiques » sur le « glamour » à la française ou la culture traditionnelle russe.

De plus en plus, les entreprises russes adoptent un mode de fonctionnement à « l’occidentale », mais des particularités perdurent toujours, et il est toujours utile de les connaître pour s’aventurer en terre russe.Trois impératifs pour exporter ou s’implanter en Russie :
1) Avoir un projet sérieux. La Russie est un pays où les opportunités de développement sont considérables, mais il faut évidemment offrir un produit de qualité et avoir bien étudié le marché avant de s’y lancer.
2) Trouver un partenaire russophone sur place.
3) Etre prêt à investir du temps et de l’argent dans le projet.

La Russie est un pays où la relation personnelle est essentielle. Pour aborder le marché russe, il faut parvenir à créer une relation de confiance avec son interlocuteur, s’ouvrir à lui. C’est la raison pour laquelle les entrepreneurs russes n’hésitent pas à donner leur numéro de portable personnel et à appeler à des heures tardives en cas de besoin. Au quotidien, il convient de s’intéresser à la vie de ses collègues, à leur famille, et même de fêter son anniversaire sur son lieu de travail. Les petits cadeaux tels que les objets au sigle de l’entreprise sont très appréciés.

Il est également très bien vu de montrer un intérêt pour la langue et culture locale, notamment en apprenant quelques mots et expressions en russe.

Quelques conseils dans les relations d’affaires:
- Il ne faut pas s’étonner si des hommes ne serrent pas la main à une femme. Serrer la main ou s’embrasser sur les joues pour se saluer n’est pas dans les habitudes locales. Toutefois, « serrer la main » se développe, notamment dans les petites entreprises récentes et innovantes.
- Il est souvent inutile de poser les questions embarrassantes lors des grandes réunions, et il vaut mieux s’adresser directement à la personne concernée.
- Le pouvoir reste encore très centralisé dans les entreprises, le plus efficace est de s’entendre directement avec le chef.
- Savoir créer l’urgence : il est important de fixer clairement les objectifs et les délais, en accord avec le chef.
- Les relations sont très verbales. Ce qui se dit directement ou au téléphone est essentiel.

La vodka :
La vodka fait partie des mythes associés invariablement à la Russie. S’il est vrai qu’elle est très présente, il serait faux de croire que l’on est « obligé » d’en boire pour conclure une affaire, et de nombreux Russes n’en boivent pas. De la même façon qu’une affaire importante va, en France, être conclue au restaurant, une négociation longue, en Russie, va généralement être accompagnée d’un buffet et pourquoi pas de vodka. Elle pourra même se dérouler au « bania » (les bains russes), toujours dans l’optique de créer une relation de confiance entre les partenaires.

Quelques traditions et superstitions russes :
- Il ne faut pas s’étonner si votre interlocuteur russe refuse de vous serrer la main sur le pas de la porte, cela porte malchance.
- Avant un départ en voyages, la coutume est de s’asseoir silencieusement quelques minutes.
- Si l’on oublie quelque chose et que l’on retourne chez soi pour le chercher, la coutume est de se regarder dans un miroir avant de sortir (pour vérifier que le diable ne se cache pas derrière soi).
- Toujours offrir un nombre impair de fleurs, les nombres pairs sont réservés aux enterrements !